¿Por qué no se vende mi propiedad? Claves para encontrar la solución

Vender una propiedad puede ser difícil, sobre todo si lleva tiempo publicada y no recibe ofertas. Muchas veces los vendedores se frustran y no saben qué hacer para acelerar la venta. Hay muchas razones por las que una propiedad puede no estar vendiéndose, y la mayoría tiene solución. En este artículo repasamos las más comunes y cómo resolverlas.

El precio es demasiado alto

Uno de los motivos principales por los que una propiedad no se vende es que el precio es demasiado alto. Muchas veces los vendedores están emocionalmente conectados con su casa y la sobrevaloran. También puede pasar que el mercado haya cambiado y el precio ya no sea adecuado. La solución es hacer una evaluación de la propiedad y fijar un precio competitivo, en línea con propiedades similares de la zona y con las condiciones actuales del mercado.

En este gráfico podés ver qué hacer según cómo responde la demanda al precio publicado de tu propiedad:

La propiedad está en mal estado

Otro motivo es que la propiedad esté en mal estado. Si necesita reparaciones importantes, es probable que los compradores se desanimen. La solución es hacer los arreglos necesarios para que esté en buenas condiciones. También podés considerar mejoras cosméticas: pintar, arreglar techos, cambiar pisos gastados y actualizar detalles del baño y la cocina. Ayudan a que la propiedad se destaque y atraiga compradores.

La propiedad no se está comercializando bien

Otro problema común es la falta de una estrategia de marketing adecuada. Si la propiedad no se promociona bien, pasa desapercibida. La solución es mejorar esa estrategia.

Lo ideal es trabajar con un corredor inmobiliario con experiencia en marketing, que arme la estrategia y haga el seguimiento necesario para llegar al objetivo.

Mi consejo es que la propiedad no solo esté publicada en los portales más importantes de la zona, con fotos profesionales, video, recorrido 360° y planos, sino que además tenga la mayor exposición posible dentro de esos portales.

Por ejemplo, nosotros publicamos en Zonaprop como súper destacado, en Argenprop con el mayor puntaje posible y en Mercado Libre con el destacado oro premium.

Con la cantidad de propiedades publicadas que hay, si no se publica de esta manera la propiedad no la ve nadie: queda en las últimas posiciones de los portales, que tienen hojas y hojas de publicaciones. Y la mayoría de los compradores no pasa de las primeras páginas de su búsqueda.

La propiedad no se presenta bien

La presentación es fundamental. Si la propiedad está sucia, desordenada o con demasiados objetos personales, los compradores pueden perder interés. La solución es hacer una limpieza profunda, sacar el exceso de muebles y objetos personales y presentarla de forma neutra. También podés considerar contratar a alguien que se dedique a preparar casas para la venta.

Y acordate: cada vez que alguien vaya a visitar tu propiedad, que esté impecable, ordenada y limpia, con las ventanas abiertas y todas las luces prendidas. Y si es posible, que haya un rico aroma: prendé la cafetera o poné un pan en el horno.

Otro detalle: que no haya mucha gente en la casa. Lo ideal es que, cuando llegue el corredor inmobiliario con el interesado, salgas a dar una vuelta.

La propiedad está en una zona poco atractiva

La ubicación es una de las principales razones por las que alguien decide comprar o no. Si la propiedad está en una zona poco atractiva, puede costar más encontrar compradores. En ese caso, la solución es destacar lo que sí tiene la ubicación: la cercanía al transporte, los servicios, las escuelas y los lugares de interés. Con tu corredor inmobiliario pueden armar un plan de marketing que lo muestre y atraiga a compradores interesados en esa zona.

Tené en cuenta, además, que si la zona es poco atractiva, muchas veces el precio la puede volver atractiva.

La propiedad tiene problemas de título o legales

Si la propiedad tiene problemas de título o legales, va a ser difícil encontrar compradores dispuestos a asumir esos riesgos. Los problemas de título pueden incluir gravámenes, embargos, litigios y disputas de propiedad. Los legales, multas o construcciones no declaradas. La solución es resolverlos antes de salir a la venta, con un abogado especializado, para que la propiedad esté libre de cargas y riesgos.

La propiedad no tiene suficiente exposición

Ya lo dije antes, pero vale la pena repetirlo porque es muy importante: otra razón por la que una propiedad no se vende es que no tiene suficiente exposición. Si solo se anuncia en un sitio o con un cartel en la calle, es posible que los compradores no la encuentren. La solución es aumentar la exposición en distintos canales y, como dije, publicarla como súper destacada en los portales más importantes de la zona.

Conviene trabajar con un corredor inmobiliario que tenga una red de colegas, publicidad destacada en los distintos portales y otros medios para llegar a compradores interesados.

Los compradores no consiguen financiamiento

Si los compradores no pueden conseguir financiamiento, puede ser difícil vender.

En Argentina hay momentos en que no hay crédito hipotecario, y eso hace que baje la demanda. La única solución en esos casos es publicar la propiedad al precio adecuado y armarse de paciencia.

Si no hay apuro, tal vez convenga no salir al mercado y esperar un momento mejor.

El mercado está en baja

A veces la propiedad no se vende porque el mercado está en baja. En ese caso, la solución es tener paciencia y trabajar con un corredor inmobiliario con experiencia en momentos difíciles. Podés considerar bajar el precio o hacer mejoras para que la propiedad sea más atractiva.

En esta situación es fundamental que el corredor haga, más que nunca, un seguimiento constante de las publicaciones. Tiene que mantenerte informado semana a semana, y si algo no funciona, hacer un cambio enseguida: bajar el precio o darle más exposición.

Si no se hace este seguimiento, en un mercado a la baja se corre el riesgo de ir siempre detrás y terminar vendiendo, si se logra vender, a un precio más bajo del esperado.

En este gráfico se ve qué es correr detrás del mercado, con un precio siempre por encima del adecuado (es un ejemplo ilustrativo):

Lo ideal, con el mercado en baja, es anticiparse: salir a la venta con un precio de publicación más bajo que el resto.

Conclusión

Vender una propiedad puede ser un desafío, pero la mayoría de los problemas tiene solución. Es importante trabajar con un corredor inmobiliario con experiencia, que ayude a identificar qué está fallando y proponga cómo resolverlo: desde fijar un precio adecuado hasta resolver los papeles, mejorar la presentación y aumentar la exposición. Con paciencia, profesionalismo y una estrategia clara, cualquier propiedad se puede vender.